Als je nadenkt over de manier waarop een consument zich over de markt beweegt en waar hij naar op zoek is, dan besef je misschien niet direct dat er van alles om hem heen gebeurt. Maar terwijl hij naarstig op zoek is naar dat ene product, wordt hij onderweg van alle kanten aangesproken door reclames die met de mooiste aanbiedingen bij hem terechtkomen. Of hij nu fysiek door de winkelstraat loopt of online via een webshop zoekt naar het juiste product, overal ziet hij campagnes die bepaalde technieken gebruiken om zijn aandacht te trekken. Daar is over nagedacht.
Robert Cialdini, psycholoog en professor uit Arizona, weet goed welke aandachtspunten je voor je verkoopintenties kunt benutten en waarmee je een persoon kunt beïnvloeden. Nadat hij drie jaar lang undercover is gegaan in de reclamewereld, heeft Cialdini 7 principes geformuleerd die omschrijven hoe mensen beïnvloed worden. Lees in deze blog wat de principes zijn en bepaal hoe je die toepast in jouw online marketing strategie.
Inhoudsopgave
1: Het principe van wederkerigheid
Het eerste beïnvloedingsprincipe van Cialdini luidt als volgt: ‘Wat je weggeeft, kun je terug verwachten.’ Een handige manier om dit principe in de praktijk te brengen, wordt vaak gedaan met cosmeticaproducten. Wanneer je een modetijdschrift openslaat of een parfum koopt, ontvang je vaak een een monster met daarin een geurtje. Verpakt in een klein gelabeld flesje en met een leuk kaartje eromheen, maak je kennis met het geurtje en met het merk. Thuis probeer je het monster uit en je vindt het lekker. Daar wil je wel een heel flesje van, dus het principe van wederkerigheid heeft gewerkt.
Door iets gratis weg te geven, geef je niet alleen een voorproefje van jouw product of dienst, maar zal de klant vanuit waardering en misschien een klein gevoel van plichtsbesef iets terug willen doen. Ofwel, hij komt terug om een een aankoop bij jou te doen.
2: Inzet en consistentie
Je kunt met je bedrijf een klant aanspreken en hem een product of dienst aanbieden, maar de klant kan altijd bedanken. Hoe kun je er nu voor zorgen dat een potentiële klant op jouw aanbod ingaat en zich in het vaste klantenbestand voegt? Eén manier is dat je een soort afspraak met de klant maakt en hem bijvoorbeeld uitnodigt in je zaak. Door iemand uit te nodigen en hem te laten beslissen op de uitnodiging in te gaan, zal hij zich daar ook aan houden. Het idee van dit beïnvloedingsprincipe van Cialdini is dat je de klant een kleine beslissing laat nemen en dat hij vervolgens in een later stadium gemakkelijker ingaat op grotere aanbiedingen. Want wie A zegt, zal eerder bereid zijn om ook B te zeggen.
Door de stap richting jouw marketingdoel voor de klant kleiner te maken, is de kans groter dat hij erop ingaat en in het vervolgtraject een aankoop doet. Een welbekend voorbeeld vind je in de sportschool. Voordat je je aan een vast abonnement committeert, nodigt de sportschool je eerst uit een aantal gratis proeflessen bij te wonen. Dan kun je toch geen nee meer zeggen op het moment dat jou een voordelig abonnement wordt aangeboden?
Een ander onderdeel van het 2e principe dat door Cialdini is geformuleerd, heeft te maken met consistentie. Niet alleen vindt de klant het belangrijk om zich aan de afspraak te houden, ook blijft hij het liefst bij wat hij kent. Wanneer hij een product of dienst aanschaft bij een bepaalde winkel of van een specifiek merk, is de kans groot dat als hij tevreden is, hij terugkomt. De klant die een koptelefoon heeft gekocht en in de daaropvolgende maanden ervaart dat hij een goede keuze heeft gemaakt, zal sneller geneigd zijn om van hetzelfde merk ook geluidsboxjes te kopen. Waarom zou je immers doorzoeken als je het beste merk gevonden hebt?
"Iemand die A zegt, zal eerder bereid zijn om ook B te zeggen."
3: Sociaal bewijs
Een klant wil, zeker bij het aanschaffen van een duurder product, weten wat anderen hierover te zeggen hebben. Meningen en ervaringen die op de productsite en in Google Mijn Bedrijf te lezen zijn, kunnen meewegen in de beslissing van de klant. Dan gaat het niet alleen om wat men vindt van het product, maar ook de service vanuit het bedrijf wordt besproken. Als de klant niet zeker weet of hij dat ene product wil aanschaffen, zal de sociale bewijskracht helpen in zijn besluit.
Heb je voor je eigen bedrijf online reviews verzameld waarin tevreden klanten zich uitspreken, haal daar dan vooral je voordeel uit. Door positieve reacties en reviews van klanten zichtbaar te maken op je website, in Google en op Social Media, zullen mensen volgens Cialdini’s 7 principes sneller overtuigd raken van de kwaliteit van jouw producten, diensten en service. Na de aankoop van jouw product, die deels gestimuleerd is door de reviews van voorgaande klanten, zul je zien dat je er een nieuwe tevreden klant bij hebt. Op basis van zijn ervaringen met het product schrijft hij op zijn beurt een mooie review. Doe je het goed, dan rolt de sneeuwbal haast vanzelf verder.
4: Het principe van sympathie
Een klant zal zich niet alleen laten leiden door de meningen en ervaringen van anderen, zelf heeft hij ook een idee van waar hij naar zoekt. En zoals in het vorige punt al is vermeld, de klant gaat niet alleen af op de kwaliteit van het product, maar ook op die van de service. Een klant is meer geholpen door een persoon die aandacht voor hem heeft en vriendelijk is, dan een chagrijn die in alles uitstraalt eigenlijk geen tijd te hebben voor de klant. Of je nu achter de toonbank in de winkel staat of bij de klantenservice telefonisch contact hebt met de klant, met een sympathieke houding bouw je sneller een vertrouwensband op met je klant. Gevolg, door dit beïnvloedingsprincipe in te zetten bereik je gemakkelijker het doel dat je voor ogen hebt. En laten we eerlijk wezen, jouw dag wordt er ook veel leuker op.
Sta je bijvoorbeeld in een winkel, dan behaal je al veel winst door een binnenkomende klant vriendelijk te begroeten. Vraag of je diegene ergens mee kan helpen en neem vervolgens voldoende tijd om hem te adviseren en vragen te beantwoorden. Met een glimlach op je gezicht en een behulpzame houding laat je een goede indruk achter op de klant die vanwege die sympathieke houding zeker nog een keer terugkomt.
5: Beïnvloeden door autoriteit
Niet alleen sympathie wekt vertrouwen op, ook een bepaalde mate van autoriteit draagt bij aan de overtuiging waarmee je de klant wilt binnenhalen. De klant zal zich af kunnen vragen of degene die tegenover hem staat voldoende weet waar hij over praat. Meer kennis en kunde over het product verhoogt dit vertrouwen. Als je kunt laten zien dat je de juiste kennis hebt of dat je een bepaalde graad hebt gehaald, bijvoorbeeld met certificaten, raakt de klant hiervan onder de indruk en krijg je in zijn ogen een hogere autoritaire positie. Een klant die in zijn zoektocht naar een elektronisch product bij jou terechtkomt, zal snel afhaken als jij niet weet waar de features op het apparaat voor dienen en welke merken aan te bevelen zijn. Autoriteit is dan ook niet een te onderschatten beïnvloedingsprincipe waarbij kennis en kundigheid volgens Cialdini onmisbaar zijn.
"Laat zien dat je over de juiste kennis beschikt."
6: Het principe dat men niet wil misgrijpen
Als een klant op zoek is naar een specifiek product zoals een maatpak, gaat hij sneller in op een aanbod waarbij sprake is van schaarste. Twijfelt hij tussen twee modellen en neigt hij iets meer naar model A, dan kan hij in zijn beslissing geholpen worden als hij weet dat model A moeilijker te verkrijgen is. Mensen hebben vaker een voorkeur voor producten die exclusief zijn, omdat die volgens hun waardevoller zijn. De klant wil niet achter het net vissen en er later achter komen dat het maatpak van merk A niet meer beschikbaar. Als verkoper kun je gebruikmaken van dit beïnvloedingsprincipe door aan te geven dat jouw product of dienst in een beperkte periode verkrijgbaar is of dat de voorraad bijna op is.
7: Eenheid
Het 7e principe dat later door Cialdini aan het rijtje is gevoegd, is het principe van eenheid. Mensen willen het gevoel hebben dat ze ergens bij horen. Met een gemeenschappelijke achtergrond of interesse kan een individu bij een groep horen, waardoor hij zich zekerder en fijner voelt. Bij de aankoop van een product kijkt de klant dan niet alleen naar de tevredenheid van klanten die hun reviews hebben achtergelaten. Op Social Media en op straat kan hij onderzoeken wat voor mensen gebruikmaken van hetzelfde product dat hij voor ogen heeft. Passen die mensen in de groep waarmee hij zich identificeert, dan zal hij zich sneller laten overhalen om het product ook aan te schaffen en op die manier te laten zien dat hij bij die groep is aangesloten.
Als ondernemer heb je niet voor niets een specifieke doelgroep die je afbakent. Vaak op basis van leeftijd en interesses weet je jouw doelgroep te definiëren. Klanten die binnen die doelgroep vallen, zullen zich beter herkennen in anderen die met hetzelfde product rondlopen. En omdat we ons als groepsdieren niet graag buitengesloten voelen, zorgen we dat we erbij horen en ook die kleding of dat merk kopen. Daar kun je voor jouw producten effectief op inspelen. Communiceer in je marketing communiceren dat met dit product de klant absoluut meeloopt in de trend.
Cialdini's 7 principes zelf inzetten?
Cialdini heeft met zijn onderzoek laten zien dat deze factoren een positief effect hebben op de manier waarop jij je klanten benadert. Kleine aandachtspunten die in de voorbeelden worden genoemd kunnen al grote verschillen maken. Aan jou de taak om naar je marketingstrategieën te kijken en te bepalen van welke van Cialdini’s 7 principes jij kunt profiteren. Kom je er niet helemaal uit en kun je hulp gebruiken bij het toepassen van deze effectieve basisprincipes? Neem dan eens contact op met een van onze sympathieke en deskundige specialisten die jou daar een handje bij helpt. We kijken graag met je mee in je Google advertenties om te bepalen hoe je de beïnvloedingsprincipes kunt toepassen.
